ロープレのネタに、普通に終わった商談は入っていますか
ロープレのネタを現場に聞くと、返ってくるのは強く断られた場面や、想定外の質問が飛んできた場面です。印象に残っている出来事ほど、すぐに言葉になります。ところが件数として多いのは、特に何も起きないまま次につながらなかった商談のほうなのです。本人も「普通に終わった」と受け止めているため、この種の場面は挙がってきません。
困った場面を聞くと、何が返ってくるのか
挙がるのは強い反応があった場面
研修担当者が現場に「最近困った場面はありましたか」と聞くと、返ってくるのは限られた種類の場面です。強い言葉で断られた、想定していなかった質問が飛んできた。いずれも記憶にはっきり残っている出来事であり、聞かれてすぐに言葉にできます。これは想起の働きとして自然なことで、答える側の姿勢によるものではありません。ただ、ここで集まった場面をそのまま練習に載せると、練習の中身は強い反応があった商談の側に寄っていきます。営業組織で実際に件数が多いのは、特に何かが起きたわけではない商談のほうです。担当者本人が「普通に終わった」と受け止めている以上、困った場面としては挙がってきません。結果として、頻度の高い場面ほど練習の対象から外れていきます。
珍しい場面ほど繰り返し練習される
この偏りは、一度きりでは終わりません。挙がった場面がシナリオになり、そのシナリオが翌年も使われます。次に現場へ聞くときも、思い出しやすい出来事が先に出てきます。同じ性質の場面が選ばれ続け、件数の多い平凡な商談は、何年たっても練習の対象に入らないままになるのです。
ロープレのネタを選び直す視点
練習に載せる場面を、印象の強さではなく件数で選び直すという考え方です。担当者が一週間に何回その場面に立つかを基準にすると、これまで挙がってこなかった商談も候補に入ります。
平凡に見える商談も、相手の役職や検討の段階が変われば会話は別物になります。一つの場面を条件違いで並べれば、練習の幅は場面の数を増やさなくても広がると言えます。
どの場面が何回練習されたかが残っていれば、抜けている場面を後から確かめられます。次に何を用意するかを、記憶ではなく記録から決められるようになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
典型的な場面から先に用意できます
ひな型から始めるシナリオ設定
UMU AIロープレには、B2B商談の汎用テンプレートと業種別のテンプレートが標準搭載されています。日常的に起きる商談をテンプレートから呼び出し、自社の製品や顧客像を重ねる形で練習シナリオを作れます。ゼロから書き起こす手間がないぶん、件数の多い場面も練習に載せられます。
条件を差し替えて場面を増やせます
条件を変えられる顧客ペルソナ
一つの商談場面に対して、役職や性格、検討の段階が異なる顧客ペルソナを複数設定できます。同じ「次につながらなかった訪問」でも、決裁権を持つ相手と情報を集めている段階の相手では、会話の進み方が変わります。場面を新しく書き足さなくても、条件を差し替えるだけで練習の種類を増やせます。
抜けている場面が一覧で分かります
場面ごとの実施状況の集計
練習の記録は、担当者ごとだけでなく場面ごとにも集計できます。どの場面が何回練習され、どの場面が一度も選ばれていないかを一覧で確認できます。次のネタを、記憶ではなく記録から選べるようになるのです。AIが受け持つのは場面の用意と記録の集計までで、どの場面を優先するかの判断は研修担当者の役割になります。
練習の場面を広げた2つの事例
製薬分野のグローバル大手企業
製薬分野のグローバル大手企業では、営業担当者5,500名が全国に分散し、研修担当者が一人ひとりに即時の講評を返すことが難しい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、日常の業務で起きる場面まで含めて模擬業務シーンを設計し、練習に載せる場面そのものを広げました。
その結果、40以上の知識項目に対して80〜120の模擬業務シーンを用意でき、オンライントレーニング群の業績がオフライン研修群を上回りました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、対人での練習に心理的なハードルがあり、練習の頻度が上がりにくい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習の相手を人からAIへ移したうえで、日常的に起きる商談の場面まで練習の対象に加えました。
その結果、5つの学習カテゴリーと10項目の主要営業スキルを対象に、営業担当者と管理職の双方へ20以上のシナリオを展開し、時間や場所に縛られない練習が続く体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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