リモート営業のコーチングが、現場の行動に結びつかない理由

オンライン中心の商談に移行してから、マネージャーが担当者の会話をその場で聞く機会は大きく減りました。同行訪問であれば、顧客の表情が曇った瞬間や、担当者が言葉を探して沈黙した数秒を、隣で確かめられます。リモートでは、その数秒を誰も見ていません。週次の1on1で「先週の商談はどうでしたか」と尋ねても、返ってくるのは担当者自身が記憶を要約した説明です。うまくいかなかった場面ほど、本人の中でも理由が整理されないまま残ります。結果として、マネージャーの手元に並ぶのは受注件数と進捗ステータスだけになり、そこから逆算して指導内容を組み立てることになります。数字は結果を語りますが、どの発言が流れを変えたのかまでは語りません。リモート環境で指導が浅くなるのは、観察できる材料そのものが減ったからなのです。

気づきが遅れると、修正の効果も落ちます。人は学んだ内容の約70%を1週間で、約87%を1カ月で忘れるという調査結果があります（出典：Gartner）。同行の場でその日のうちに指摘できた内容が、リモートでは翌週の1on1まで持ち越されます。その一週間、担当者は同じ話し方のまま次の商談に臨みます。