不動産営業の売上が、今日の面談を見直す手がかりにならない理由

不動産営業の売上を月ごとに並べたとき、その差を大きく動かしているのは、その月に進んでいた案件がどの段階まで来ていたかという一点です。一件あたりの金額が大きく件数も多くないため、契約が一件決まるかどうかで月の数字は大きく振れます。良かった月とそうでない月の違いは、話し方の巧拙よりも、手元の案件が内見の直後だったのか、条件のすり合わせまで進んでいたのかという差から生まれていることが少なくありません。売上は事業を続けるうえで欠かせない指標です。ただ、初回の接客から契約までに期間がある以上、今月の数字は数か月前に交わした会話の結果であり、今日の面談をどう変えるかという問いには答えてくれないのです。ここには、もう一つ振り返りにくいものが残っています。

見送りになった案件ほど、何が足りなかったのかを確かめたくなります。ただ、一件の金額が大きいぶん、あらためて理由をうかがうのは気が引けますし、相手の検討はすでに別の方向へ動いています。そのため、断られた場面だけが振り返られないまま残り、同じところで見送りになる形が繰り返されやすくなります。従来の育成では、この場面が練習の対象からいちばん抜け落ちてきました。断られる場面をどう扱うかが、実際にはいちばん難しい部分になります。