不動産営業で反響が来店につながらない、本当の理由

反響が入ってから来店の約束が取れるまでは、大きく4つのステップに分かれます。最初は一次対応（反響を受けたあとの最初の連絡）です。問い合わせのあった物件について、電話やメールで最初の接点をつくります。次が条件のヒアリングで、希望エリア、予算、入居や購入の時期、家族構成などを確かめます。3つ目が追客です。条件に近い物件を、間隔を空けながら継続して案内します。最後が来店や内見の約束で、実際に会う日程を決めます。4つのステップは、顧客が自分の希望を言葉にできる状態へ少しずつ近づけていく順番で並んでいます。ただし、この4つのうちどこでつまずいているかは、反響の件数を眺めているだけでは分かりません。

反響が来店につながらない原因を、現場では追客の回数や物件の弱さに求めがちです。しかし4つのステップを順に見ていくと、後半の打ち手はすべて、2つ目のヒアリングで聞き出せた内容の範囲でしか組み立てられません。予算の上限も、住み替えの期限も、判断に加わる家族の存在も、最初の電話で触れられなければ、その後の追客はどうしても一般的な物件案内に寄ってしまいます。だからこそ、最も設計しにくいのは、この一次対応の会話そのものなのです。