営業の提案ツールでそろうのは、提案書までではありませんか

提案ツールが決めているのは、提案書に何をどの順で書くかというところまでです。ここまでは設計どおりに動きます。ところが、提案書を相手に見せた後に起きることは、ツールの外側にあります。「この数字の前提は何ですか」「うちの場合はどうなりますか」。こうした問いが出た瞬間から、担当者は自分の言葉で答えることになります。準備した資料のどこにも書いていない条件を、その場で組み立て直す必要が出てきます。営業マネージャーが同席していれば、担当者ごとに答え方が違うことに気づく場面もあるはずです。ある担当者は前提条件から丁寧に説明し、別の担当者は結論だけを伝えて次の話題に移ります。同じ提案書を持って行っても、相手が受け取る印象はここで分かれます。提案ツールが整えたのは提案書の側までであり、提案書を見せた後のやりとりは、もともと守備範囲の外にあると言えます。

セールスイネーブルメントの視点では、ばらつきが消えたわけではありません。提案書という形のあるものから、その場のやりとりへ移っただけです。提案書は1つでも、そこから先の受け答えは担当者の人数だけあります。移った先には、提案書と違って形が残りません。だから、差があること自体が見えにくくなるのです。