不動産管理の営業で、オーナーの本音を引き出せていますか

オーナーとの商談は、名刺交換から契約の話まで一気に進むものではありません。入口にあるのは、入居率や空室が続いている部屋、直近の原状回復や修繕にかかった費用を聞き取る時間です。そのうえで、物件を数年内に手放したいのか、長く安定した家賃収入を得たいのかという経営の目的を確かめます。目的が見えて初めて、募集条件の見直しや設備投資、サブリースへの切り替えのうち、どれを提案すべきかが絞り込めます。条件がそろえば管理受託契約の重要事項説明へ進み、家賃や契約期間をオーナーに確認いただきます。ただし、この一連の場面にかかる難しさは、決して同じではありません。

提案が通らないと、資料の作り込みが足りなかったと考えがちです。ただ、オーナーは相続の見通しや借入の残高、他社から受けている提案の有無を、聞かれない限り口にしません。空室対策の話を丁寧に進めても、そのオーナーが売却の時期を探っていれば、提案は的を外します。同じ資料を持つ担当者の間で受託率に差が出るのは、この見えない前提をどこまで引き出せたかによると言えます。そして、この引き出す力こそ、従来の育成では鍛えにくい部分でした。