営業プレゼン研修で前提の抜けが見つからない、聞き手側の理由

営業プレゼン研修の発表を聞いているのは社内の同僚で、製品の位置づけも、社内でしか通じない略語も、すでに頭に入っています。発表者が「この製品がどの課題に効くのか」という説明を飛ばして機能の紹介に入っても、聞き手は自分の知識で足りない部分を補いながら理解できます。話の筋は通り、発表が終わると「分かりやすかった」という評価がつきます。ただし、ここで確かめられたのは、前提を知っている人に話が通じたという事実だけなのです。同僚が聞き手だからこそ、確認できることもあります。話す順番や時間配分については、社内の相手のほうが率直に指摘してくれます。それでも、前提が抜けているかどうかだけは、前提を持っている人の前では見つけられません。

研修で高い評価を受けた担当者が、翌週の商談で同じ順番に説明を始めます。ところが、背景を話し終える前に「それは何のための機能ですか」と質問が入ります。研修では誰も聞かなかった箇所です。質問が出れば気づけますが、聞き返されないまま面談が終わることもあります。研修の場は、前提の抜けを見つけられない設計になっていると言えます。