建設コンサルタントの営業手法が、確かめられないまま残る理由

従来の営業トレーニングは、うまくいったかどうかを最後の受託結果で見る組み立てになっています。調査や計画、設計の受託は、打合せから決着までの間が空きます。そのため、教わった言い方を打合せで試しても、その日のうちには正解も不正解も返ってこないのです。次の案件が始まるころには、どの打合せで何を変えたのかという記憶そのものが薄れてしまいます。

トレーニングで扱うのは、話の進め方や説明の組み立て方といった型です。しかし、打合せが終わった直後に自分で見る点までは決まっていません。その結果、終わった後に残るのは、手応えがあった、今日は硬かった、といった印象だけになります。印象は次の打合せまで持ちませんし、同僚に伝えても同じ意味では受け取られないのが現実です。

効いたかどうかを確かめられないまま時間が過ぎると、前からこうしているという説明だけが手元に残ります。そのため、確かめられていないやり方が、手法として社内で使われ続けることになります。若手が先輩の進め方を受け取るときも、効くから続いているのか、確かめる手段が無かっただけなのかを見分けられません。手法が増えても、判断の材料は増えないままなのです。