新人営業の育て方が、担当する先輩ごとに変わってしまう理由

新人営業の育て方を検討するとき、中心になるのは、何をいつまでに覚えてもらうかという新人側の設計です。一方で、その計画を現場で動かす先輩社員が、どうやって教えるのかは、本人の経験にゆだねられたままになりがちです。営業として高い成果を出してきた人ほど、判断の多くを無意識に行っています。顧客の表情が曇った瞬間に話題を変える判断も、決裁者の関心を一言目で探る問いかけも、本人にとっては自然な動作です。そうした動きを、順番のある手順として言葉に分解する作業は、営業の成果を出す力とは別の技能です。そのため同行後の振り返りでは、「もう少し自然に」「熱意が伝わるように」といった感覚的な言葉が中心になりやすくなります。指摘を受けた新人は、次の商談で具体的に何を変えればよいのかを持ち帰れないまま、また同行の日を迎えます。教え方を学ぶ機会がないまま指導役になった先輩社員が、一人で抱えている課題なのです。

指導役の先輩社員も、自分の担当顧客を持っています。午前に商談が2件入っている日に半日を同行に使えば、その分の訪問は後ろに寄せることになります。教える時間を取るほど自分の数字が遠のくため、深く関わりたくても踏み込みにくくなります。教え方そのものを練習する場も、多くの営業組織では用意されていません。