その製造業の営業支援、技術営業の提案力は変わっていますか

製造業の営業支援は、通常5つの要素からなります。製品知識、用途と仕様のすり合わせ、価格と納期の交渉、代理店や商社への展開、受注後の保全提案です。製品知識では性能と競合との違いを扱い、用途と仕様のすり合わせでは設計部門や生産技術部門の現場条件を聞き出します。価格と納期の交渉では、購買部門が求めるTCO（総保有コスト）の根拠を示します。代理店や商社への展開では、社外の担当者も同じ価値を語れるようにします。保全提案では、稼働率と保守負荷まで踏み込みます。5つのうち、資料でそろう部分と会話でしか埋まらない部分があるのです。手を打ちにくいのは、後者の側です。

製造業の営業支援というと、育成担当者の関心は最新の製品資料や提案テンプレートの整備に集まりやすいものです。ところが5つの要素のうち、用途と仕様のすり合わせだけは、資料を配っても埋まりません。顧客の設計部門が何を懸念しているかは、その場の質問と応答の中でしか見えてこないからです。従来の集合研修は、この部分を製品資料の読み合わせで代替してきたと言えます。そのため実行が最も難しいのは、この会話そのものを練習する仕組みなのです。