一生使える営業トークが、本番の商談で出てこない理由

営業トークの練習は、先輩の商談を見て言い回しを書き取り、それを声に出して覚えるところから始まります。ここまでは多くの現場で回っています。つまずくのは、その先です。お客様は台本どおりに話してくれません。予算の話をしていたはずのお客様が、急に導入後の運用への不安を口にすることもあります。そこで一度言葉が止まれば、次の一手が出てきません。型を覚えることと、相手の反応に合わせて型を組み替えることは、別の能力なのです。ところが、現場の営業担当者に用意される練習の場は、台本を声に出す時間に偏りがちです。同僚と向かい合うロールプレイでは互いに遠慮が働き、答えにくい質問はそもそも投げられません。切り返される経験を積まないまま現場に出るため、想定外の一言で崩れます。振り返りが「もう少し自然に」で終われば、次の練習でどこを変えればよいかを決められないまま、同じ場面でつまずき続けます。

トレーニングで覚えた内容は、一週間で約70%、一カ月で約87%が思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。現場の営業トークも例外ではありません。練習の間隔が空くほど、覚えた言葉は口から出にくくなります。だからこそ、覚える回数よりも、思い出して口に出した回数が結果を分けると言えます。