生命保険営業のイメージが、最初の数分で変わる理由

生命保険営業のイメージとは、担当者の人柄や会社の評判のことではなく、お客様が面談の前から抱いている身構えを指します。多くの場合、その中身は二つに分かれます。一つは、勧められたら断りにくくなるという心配です。もう一つは、内容を十分に理解しないまま判断を迫られるのではないかという不安です。生命保険は形のない約束を扱い、家族構成や健康状態、将来のお金の使い方まで話題が及びます。判断までに時間もかかります。だからこそ、お客様が身構えるのは自然なことで、担当者の側に落ち度があるわけでもありません。ただ、この身構えがどこで動くのかは、あまり語られてきませんでした。

先入観を解こうとして、実績や商品の良さを丁寧に説明する場面はよくあります。ところが、お客様の身構えが動くのは、説明の中身が伝わるより前です。名刺を渡し、来訪の理由を伝え、最初の質問を投げるまでの、わずか数分の間です。ここでの間の取り方や、相手が話し始めたときの受け方が、その後の対話の進みやすさを左右します。つまり、面談の結果を分けているのは説明の巧みさではなく、入り口の数分なのです。そして、この数分こそ、練習で扱われてこなかった場面と言えます。