個人事業主への保険営業で、初回面談が前に進まない理由

個人事業主への保険営業は、会社員のお客様に向けた保険営業とは組み立てが異なります。会社員のお客様であれば、勤務先の福利厚生や公的な保障を出発点に、不足する部分をライフプランに沿って埋めていく流れを取りやすいです。一方、個人事業主のお客様は収入が年ごとに動き、事業の借入や設備、従業員への責任まで視野に入れる必要があります。家計の保障と事業の保障を切り離せないため、意向把握の段階で事業の状況を聞き切れていないと、必要保障額の前提そのものが変わってしまうのです。この分野では、商品知識よりも先に、どこからどの順番で聞くかが問われます。ところが、その順番を練習で身につける手立ては、これまで十分に用意されてきませんでした。

順番の問題だと分かっていても、それを鍛える場が支社の勉強会にはありません。同僚が顧客役を務めるロープレでは、相手は保険の仕組みを知っている同じ職場の担当者です。決算書を前にした渋い表情も、資金繰りを理由にした先送りも返ってきません。そのため、練習で試せるのは家計向けの説明の言い回しにとどまり、事業の状況を引き出す質問だけが未経験のまま本番を迎えることになります。本当に難しいのは、商品を説明する手前で、顧客の事業を聞き出す場面だと言えます。