営業練習のロープレで残した記録は、次に見る人へ渡りますか

全国に店舗を展開する眼鏡の小売チェーンでは、エリアマネージャー候補の育成が、実績による抜擢型から立候補型のキャリアパスへ移っていました。候補者に求められる傾聴力と伝達力は座学では身につかず、話してフィードバックを受ける場がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。

そこでUMU AIロープレを活用し、候補者がAIを相手にコーチングと説明の会話を重ねる形を用意しました。2024年10月から2025年2月までの5カ月間、研修の当日以外にも同じ会話へ戻れます。

担当者は「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」と振り返ります（出典：導入企業へのヒアリング）。指導の中身が言葉と図になったことで、同じ内容を次の候補者にも、別の担当者からも示せます。

業種は小売ですが、指導の中身が本人の頭の中にとどまる限り、次の担当者へは渡りません。営業練習のロープレの運営にも重なる条件です。

日本国内の大手製薬企業では、新任のチームリーダー約100名が、メンバーを見る立場に移った直後の状態にありました。研修で考え方を学んでも、実際の1on1で何を手がかりに進めるかは、その場で決めることになっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。

そこでUMU AIロープレを活用し、「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類の対話を用意しました。全3回のセッションに分け、リーダーは同じ型を回ごとに通し直しています。

第3セッションの時点でコーチングを実践した割合は98.1%、実践した人のうちメンバーに変化があったと答えた割合は93.1%でした（出典：導入企業へのヒアリング）。いずれも成果を示す指標ではなく、練習した型が1on1で使われたかどうかを表す割合です。型が手元にあれば、見る立場に移った直後でも会話を始められると言えます。

相手は部下で、営業練習のロープレとは前提が異なります。共通するのは、見る立場に移った人の手元に何が残るかという点です。