その保険の営業方法、効果を確かめられていますか
保険の営業方法は、書籍でも社内の勉強会でも数多く共有されています。手に入れること自体は、それほど難しくありません。難しいのは、取り入れた方法が自分に効いているのかを確かめることです。意向把握の順番を変えても、目の前のお客様は毎回違い、結果が出るまでにも時間がかかります。だから多くの担当者は、うまくいった気がするという感触のまま、次の方法へ移っていくのです。
保険の営業方法は、検証が抜けています
保険の営業方法を構成する場面
保険の営業方法として共有されているものを並べると、いくつかの場面に分かれます。初回の接触で関係をつくる場面、お客様の家族構成や将来の不安を聞き取る意向把握の場面、保障設計をリスクを含めて説明する場面、理解を確認して判断を待つ場面、そして契約後の継続フォローの場面です。書籍や社内の勉強会で語られる方法は、この場面のどれかを指しています。聞く順番を入れ替えたり、説明の分量を削ったり、沈黙を待つ長さを変えたりと、どれも具体的で、明日から試せる形になっています。ただ、試した後に何が起きたのかを担当者自身が確かめる段になると、話が変わってくるのです。
方法より、確かめ方が足りません
成果が出ないのは方法を知らないからだと考え、新しい本を読んでまた一つ方法を増やす動きは、よく見かけます。けれども、方法が増えるほどに難しくなることがあります。取り入れた方法が自分に効いたのかを、切り分けて確かめることです。同じ方法を試しても、相手が変われば結果は変わります。効いたのか、たまたま相性がよかったのか、区別がつかないまま次の面談が来ます。そのため判断は実感のところで止まり、方法は定着しないまま入れ替わっていきます。では、何がその切り分けを難しくしているのでしょうか。
効果を切り分けられない3つの理由
お客様の家族構成も、保障への考え方も、毎回違います。そのため同じ方法を試しても、うまくいった理由が方法にあるのか相手との相性にあるのかを切り分けられません。条件をそろえて比べる場面が、日々の面談にはないのです。
意向把握から契約までには、お客様が検討する期間も挟まり、数週間から数カ月かかります。だからこそ、良い返事をいただいた時点では、初回の聞き方を変えたことが効いたのか、その後の説明が効いたのかを結びつけられません。
面談後の振り返りは、うまくいった気がする、という感触に頼りがちです。同行した先輩の助言も、見ていた人によって着眼点が変わります。次に同じ場面が来たとき何を変えればよいかが、決まらないまま終わってしまうのです。
条件をそろえた相手と、何度でも試せます
条件を固定して重ねる反復練習
UMU AIロープレを活用すると、AIが担う顧客役の設定を固定したまま、聞き方だけを変えて何度でも試せます。相手像や想定される切り返しをあらかじめ決めておけるため、変えたのは自分の話し方だけ、という状態をつくれます。同じ場面をそろえて比べられるので、どの方法が効いたのかを自分で確かめられます。
話し終えた直後に、効いた箇所が分かります
対話直後に出る段階別のスコア
練習が終わると、その場で構造化されたスコアカードを確認できます。導入、ヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングという段階ごとに評価が並ぶため、聞き方を変えた回とそうでない回の差が、数字のうえで見えてきます。契約の結果を待つ必要がないので、方法を変えた効果を、その日のうちに判断できるようになります。
印象ではなく、同じ基準で見直せます
誰が見ても変わらない評価の軸
決められた商談プロセスと段階ごとの基準に沿って、練習ごとの採点を確認できます。見ていた人によって着眼点が変わることがないため、前回と今回を並べて見比べられます。AIが担うのは反復練習と評価の基準をそろえる部分で、目標の立て方や動機づけは、引き続き人の役割です。
効果を比べて確かめた保険の現場
国内で展開する保険代理店
国内で保険代理店を展開する企業では、AIを使った練習に本当に効果があるのかを、比較できるデータで示す必要がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、AI練習を行った実験群と、AIを使わなかった対照群を、5つの独立した評価軸で比べる統制実験を設計しました。
その結果、15名の評価者が約150名の保険営業担当者の対話練習動画を5点満点で確認し、5つの評価軸すべてで実験群が対照群を上回りました（出典：導入企業へのヒアリング）。感触ではなく比較データで、練習の効果を確かめられた事例と言えます。
日本の外資系生命保険会社
日本で事業を展開する外資系の生命保険会社では、新人育成が各支社主導で進み、指導方法や基準が支社ごとに異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこで新人を2つのグループに分け、第1グループはオフラインのOJT研修、第2グループはUMU AIロープレによる学習と練習という形で、ABテストを実施しました。
その結果、3カ月後にはUMUで学習と練習を行ったグループの顧客向け提案数が30%増加し、成約に至った受講者の練習記録を教材として次の新入社員に引き継げるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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