保険営業の飛び込みが、一般論の説明で終わる理由

飛び込みの一回は、名乗って用件を伝えるところから始まります。多くの場合、相手からは「今、入っているので」という一言が返ってきます。これは断りというより、すでにご自身で判断を済ませているという事実の共有です。ここから会話は、今のご契約との関係をどう扱うかへ移ります。ところが、いつ入ったのか、どんな考えで選んだのかは、この時点では手元にありません。そのため担当者は、材料のないまま比較の話に踏み込むか、比較を避けて一般論に戻るかを選ぶことになります。しかもここには、もう一層見ておきたい構造があります。

飛び込みがうまくいかないとき、原因は切り返しの言葉づかいに求められがちです。けれども、切り返しの言葉を磨いても、その手前で会話が動かないままなら出番は来ません。比較の話に入るには相手の状況が要りますが、その状況は初対面では出てきません。この入れ子の構造をどこから解くかが、飛び込みの分かれ目になります。練習の題材として扱われにくいのが、この手前の数往復なのです。