インサイト営業の研修が、商談で活きない理由

インサイト営業の研修では、顧客がまだ気づいていない課題を提示するための考え方や型を扱います。受講後のアンケートにも高い評価が並びます。ところが現場に戻ると、担当者は用意してきた製品説明から話し始め、顧客の前提を確かめる問いはほとんど出てきません。研修担当者が同行先でその様子を見て、もっと踏み込んで聞いてほしいと伝えても、次の商談で話し方が変わることは多くありません。原因は理解不足ではなく、問いを声に出して試した回数の少なさにあります。インサイト営業の問いかけは、相手の反応が読めない状態で、間合いを測りながら組み立てるものです。手順を追って覚える作業とは、使う力がまったく違います。集合研修に組み込まれたロールプレイングも、相手役は同僚で、時間の都合から一人あたり数分にとどまります。互いに遠慮が生じ、本番で返ってくる「今のままで特に困っていない」という一言を受け止める経験までは積めません。

研修で扱った内容は、時間とともに急速に失われます。学習した内容の70%が1週間後には、87%が1カ月後には思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。その場の判断が問われるスキルほど、この落ち込みは商談の結果に表れると言えます。