IT営業の方法を学んでも、商談で実行できない理由

IT営業の商談は、大きく5つの段階で進みます。案件の入り口をつくるアプローチ、顧客の業務課題と検討体制を把握するヒアリング、課題に合わせて機能を絞り込むデモと提案、情報システム部門によるセキュリティチェックへの対応、稟議を通すための材料づくりです。前の段階で得た情報が、そのまま次の段階の材料になります。ヒアリングで検討体制と予算の時期を押さえていなければ、デモは汎用的な機能紹介にとどまり、稟議の場で費用対効果を説明しきれません。IT営業の方法を整理するとは、この5つを順につなげることなのです。ただし、5つの段階が同じ重さで効いているわけではありません。

多くの営業担当者は、うまくいかない原因を提案やデモの話し方に求めます。しかし商談が止まるのは、その手前です。お客様が自分でも整理できていない課題を、質問で言葉にしていく段階。ここで引き出せた情報の量が、その後の提案の精度をそのまま決めます。ところが従来のトレーニングでは、話す内容の練習に時間が使われ、聞き出す動きはほとんど扱われてきませんでした。学んだ方法が実行に移らないのは、聞き出す動きを繰り返し練習する場が用意されていないためです。