インサイドセールスの営業で、成果が伸びるチームは何が違うのか

インサイドセールスの営業は、1本の通話の中で3つの段階を通ります。名乗りと用件を伝えて警戒を下げる段階、相手の状況と検討の温度を聞き出す段階、次の接点を決める段階です。名乗りの直後に「担当ではないので」と返されるのか、「どういう内容ですか」と関心を示されるのかで、その先の進め方は変わります。状況を聞き出す段階で、導入時期や社内の検討体制まで踏み込めるかどうかは、フィールドセールスへ渡したあとの商談の進み方を左右します。最後の段階では、資料送付にとどめるのか、日程を押さえるのかを選びます。ただし、この3つが同じ難しさで並んでいるわけではありません。

3つの段階のうち、最も難しいのは最初の1分です。ここで相手の状況を読み違えると、その後は丁寧に説明しても、相手は聞く姿勢に戻ってくれません。経験を積んだ担当者は、声の調子や返答の速さから、今日どこまで踏み込めるかを判断しています。ところがこの判断は、トークスクリプトにも研修資料にも書かれていません。各自が経験の中で身につけてきたため、育成を設計する側から見ると、基準を持たないまま件数だけが増えていくのです。