その訪問マッサージ営業トーク、紹介につながっていますか

居宅介護支援事業所を訪ねると、ケアマネジャーは電話や記録の合間に、立ったまま応対することがほとんどです。最初の十数秒で名乗りと事業所名を伝え、医療保険が使えること、医師の同意書があれば自己負担を抑えられることを説明します。相手が反応を示せば、訪問リハビリや機能訓練との違い、関節拘縮のある方への対応といった具体的な話に進みます。最後に、担当する利用者のなかで気になる方がいないかを確かめ、次につながる一言を残して退出します。訪問マッサージの営業トークとは、この流れを数分に収めたものです。ただし、この数分のどこに時間を使うかで、その後の紹介数は変わってくると言えます。

営業トークを見直すとき、多くの担当者は説明の仕方に手を入れます。しかし、ケアマネジャーが紹介を判断する材料になるのは、担当する利用者の状態に合うかどうかです。その手がかりは、「最近、歩くのが不安定で」「通所を休みがちで」といった、相手の何気ない一言のなかにあります。そうした断片を受けて、その方に何ができるかを言い換えられるかどうかで、次の連絡が決まります。用意した説明とは違い、この受け答えだけは事前に固めておけないのです。