外資系IT企業の営業で、説明の順序が成果を分ける理由

外資系IT企業の営業では、本社が整えたセールスプロセスと提案資料が、入社した時点でそろっています。それでも商談の進み方が担当者ごとに変わるのは、資料に並んだ説明の順序を、顧客が確認したい順序へ組み替えられるかどうかで決まるためです。クラウドサービスの提案では、機能の一覧より先に、既存システムとの兼ね合いや運用の分担を確かめたい担当者もいます。1ページ目から順に進めると、相手の関心と噛み合わないまま持ち時間が終わってしまいます。だからこそ、どこから話すかという判断が最後に効いてくるのです。ただ、この判断にはもう一つ見ておくべき事情があります。

入社後に整えられるのは、製品知識と本社のセールスプロセスそのものです。どちらも教材があり、短い期間で身につけられます。一方、相手に合わせて説明の順序を組み替える判断は、教材の形になっていません。先輩の商談に同席して進め方を見るか、自分の案件で試して結果から学ぶことになります。つまり、商談の進み方を最も左右する部分だけが、練習の対象から外れているのです。実行が難しいのは、この組み替えを支える3つの部分です。