クレジットカード営業で培ったスキルが、店頭で活きない理由

クレジットカード営業のスキルは、商品を説明する力だけを指すのではありません。店頭やイベント会場での短いご案内では、お客様の暮らし方や普段の支払い方をうかがう意向把握（ご要望の確認）が起点になります。そこで聞き取った内容をもとに、年会費やポイント還元、付帯保険を相手の使い方に合わせて言い換えてお伝えします。「あとで考えます」と言われたあとに次の接点をつくるお声がけも、同じ一連の流れに含まれます。この3つがそろって、ようやく1回のご案内が成立するのです。ただし、3つが身につく速さは同じではありません。

これまでの練習時間の多くは、年会費やポイントをどう伝えるかという説明の組み立てに使われてきました。一方で、お客様の迷いを引き出す聞き方は、練習の対象になりにくいままです。同僚がお客様役を務めても、支払いへの不安や家族への相談といった本当の理由は、そのまま言葉にされないからです。そのため、説明はうまくなっても、断りの手前にある本音に触れる経験だけが残されません。鍛えにくいのは一線の担当者の心構えではなく、聞く力を試せる場が用意されてこなかったことだと言えます。