新規開拓営業の飛び込みで、訪問件数が成果に変わらない理由

飛び込みで断られる場面は、多くが同じ形をしています。受付で用件を伝えた直後に「担当は不在です」「間に合っています」と返され、そこから先の会話が続きません。多くの営業担当者は、この場面を運が悪かったと整理して、次の一軒へ向かいます。断られた直後の数十秒で何を言えたはずだったのかを、振り返る機会のないまま次の日を迎えます。先輩に同行してもらえば助言はもらえますが、同行できる日は限られています。社内でロールプレイングの機会があっても、相手役は同僚です。同僚は、初対面の相手が見せる警戒心や、話を切り上げようとする素振りまでは再現しません。その結果、練習では最後まで話しきれるのに、本番では最初の一言で会話が終わってしまいます。

問い合わせや紹介から生まれる商談に対応しているうちに、一日は埋まっていきます。自分から接点をつくりにいく時間は後回しになり、飛び込みの一言目を鍛える場面も自然と減っていきます。断られた直後にどう返すかを鍛え直せるかどうか。ここが手応えの差になるのです。