車のディーラー営業マンが、値引き以外で選ばれない理由

車のディーラー営業マンの商談は、大きく5つのステップで進みます。来店時の声かけで確かめるのは、その日の来店目的と検討の段階です。ヒアリングでは、家族構成や普段の走行距離、買い替えの時期など、車種選びの前提になる条件を聞き出します。試乗は、その条件に合う車を体感してもらう確認の時間にあたります。見積もり提示で、下取り査定やローンを含めた総額を示し、クロージングでは決めきれない理由を一つずつ外していきます。前のステップで引き出した情報が、そのまま次で使える材料になるのです。ところが実際の店頭では、この連なりが途中で切れてしまいます。

試乗で車の良さが伝わらなかった、と考える方は少なくありません。しかし切れているのは、その手前です。ヒアリングでお客様の使い方や買い替えの事情を引き出せていないと、試乗はカタログの読み上げと変わらなくなります。乗り心地も装備も一般論としてしか語れず、「このお客様にとって、この車がなぜ良いのか」という一言が出てきません。総額の話に入った時点で、比べられるのは価格だけになってしまいます。難しいのは、この数分をどう鍛えるかです。