不動産売買の営業のコツは、買主側と売主側で違います

不動産の売買仲介で交わす会話は、相手が買主側か売主側かで中身が変わります。買主側では、ご希望の条件を確かめながら物件をご覧いただく流れが会話の中心になります。ご案内から内見への同行、条件の整理まで、手順が見えやすく、接客として練習の題材にしやすい領域です。一方、売主側で求められるのは、売り出したあとの反響の状況をどう共有するか、内見の結果をどう報告するか、当初の想定と市場の反応がずれたときにどう相談するか、という会話になります。相手はすでにご依頼くださっている方であり、新しく関係をつくる場面ではありません。定期的に、しかも良い知らせばかりではない状況をお伝えし続ける会話です。この違いは、練習の設計にそのまま跳ね返ってきます。

売主側の会話が練習から外れてきたのには、理由があります。正解が一つに決まらないうえ、扱うのが「思ったより反響が少ない」といった伝えにくい内容だからです。台本を配って読み合わせる形にはなじまず、結果として担当者が自分の経験の中で身につけるしかない部分になってきました。ところが売買の営業で差がつきやすいのは、じつはこちら側です。買主側のご案内が同じ水準でも、売主側への報告と相談の進め方によって、お預かりしたご依頼が続くかどうかが変わります。設計が難しいのは、この定期的な会話の方なのです。