不動産仲介の営業トークは、売主と買主でそろっていますか

不動産の仲介では、担当者は同じ物件について売主とも買主とも話します。ここが、仲介の営業トークを分ける条件になります。売却の相談を受けた場面で伝えた物件の状態と、内見に来た方に伝えた物件の状態は、同じものでなければなりません。片方に話した内容は、もう片方に伝わっても差し支えのないものである必要があります。説明の順番や言葉づかいを相手に合わせて変えるのは、当然の工夫です。ただし、伝える内容そのものは動かせません。この条件が満たせているかどうかは、日々の練習の中では見えにくいところにあります。

営業トークの練習は、買主対応の場面か、売主対応の場面か、どちらか一方を切り出して行うのが一般的です。その日は買主役だけを立てる、あるいは売主役だけを立てる、という進め方になります。片方を繰り返せば、その相手に向けた言い回しは確かに磨かれます。ただし、双方への説明が同じ内容になっているかどうかを、片方だけの練習で確かめる手立てはありません。実行が難しいのは、二つの場面をつないで見比べるところだと言えます。