法人営業で培ったスキルが、稟議で活きない理由

法人営業のスキルとは、目の前の担当者を説明で納得させる力ではなく、相手が社内で検討を前に進められる状態をつくる力を指します。実務では4つの動作に分かれます。誰が決めるのかを見極める関与者の確認、相手がまだ言葉にできていない課題を引き出すヒアリング（意向把握）、稟議や上長承認の場でそのまま使える材料の準備、そして相見積もりや価格の押し返しへの対応。前半の2つは、商談の場で完結すると言えます。しかし後半の2つは、担当者が席に戻ったあと、営業からは見えないところで結果が決まるのです。従来のトレーニングで練習の対象になっているのは、前半の2つだけという組織が少なくありません。

マネージャーの多くは、商談が止まる原因をメンバーの説明力や提案書の質に求めます。研修でトークを磨き、資料の作り方を整えれば次は通る、という見方は自然なものです。ただ、法人営業で最も難しいのは、その場にいない人に向けた会話を組み立てることにあります。購買部が持ち出す相見積もり、情報システム部が確認する運用の負荷、決裁者が最後に見る費用の根拠。これらは目の前の担当者の口からは出てきません。担当者が社内で説明しやすい形に情報を渡せているかどうかで、その後の進み方が変わります。ところが、この動作を練習の対象にしてきた組織は多くありません。