AIのソリューション営業で詰まるのは、どこまで任せられるか

どこまで任せられますか。この問いに答えようとすると、手が止まります。任せられる範囲は、相手の状況によって変わるからです。手元にどれだけ材料が揃っているか。判断が人によって分かれる場面がどれだけあるか。関わる部署がいくつあるか。ここが違えば、同じ問いに対する答えも違ってきます。あらかじめ用意しておける答えは、そもそも存在しないのです。この場面で選ばれる進め方は、たいてい二つに分かれます。一つは、はっきり言わずに済ませるやり方。すると相手の手元には、良いほうの可能性だけが残ります。膨らんだのは相手の期待ではありません。こちらが言葉を濁したことが、そう見せてしまったのです。もう一つは、その場で線を引いて断るやり方。相手は考えを進める材料を失い、検討はそこで止まってしまうと言えます。どちらを選んでも、その場の会話は収まりますし、気まずさも残りません。それでも、次の一手にはつながらないままです。

商談が流れた場面を思い返すと、はっきり断られた瞬間よりも、判断が保留されたまま連絡が途切れる形のほうが多いのではないでしょうか。相手は迷っていたのではなく、決めるための材料が最後まで手元に揃わなかったのです。境界を濁して進んだ商談も、線を引いて終えた商談も、相手の側では同じ扱いになります。次に進めるかどうかを相手自身が判断できないまま、その案件が置かれ続けるからです。