【医療に関わる営業担当者100名調査】営業活動のオンライン化により、8割強のMRが「難易度が上がった」と回答　人間力や愛想よりも「営業スキル」の必要性を実感する声

〜約8割のMRが「オンラインでの営業教育」に意欲〜

 

 

調査概要

調査概要：MRのオンライン営業に関する意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年9月21日〜同年9月23日
有効回答：オンラインでの商談を実施している、MR職の方108名

 

営業活動のオンライン化、MRの80.5%が「難易度が上がった」と回答

　「Q1.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、対面の時よりも営業活動の難易度が上がったと感じていますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう感じる」が43.5%、「ややそう感じる」が37.0%という回答となりました。

「Q1.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、対面の時よりも営業活動の難易度が上がったと感じていますか。」

 

・非常にそう感じる：43.5%
・ややそう感じる：37.0%
・あまりそう感じない：16.7%
・全くそう感じない：0.9%
・わからない：1.9%

 

営業活動が難しくなったと感じる場面、「医師が対応してくれないこと」や「対面時の営業スキルが通用しづらい」など

Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に「Q2.どのような場面で営業活動が難しくなったと感じますか。（複数回答）」（n=87）と質問したところ、「医者が対応してくれない」が66.7%、「対面の時の営業スキルが通用しづらい」が57.5%、「相手の表情がわからない」が50.6%という回答となりました。

「Q2.どのような場面で営業活動が難しくなったと感じますか。（複数回答）」

 

・医者が対応してくれない：66.7%
・対面の時の営業スキルが通用しづらい：57.5%
・相手の表情がわからない：50.6%
・クライアント側のオンライン設備が整っていない：41.4%
・クロージングが難しい：37.9%
・新規獲得に限界がある：31.0%
・売り上げが下がった：14.9%
・その他：8.0%
・わからない：0.0%

 

「アポイント取得の理由が乏しい」、「会話が一方通行になりがち」といった声も

Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に「Q3.Q2で回答した以外に、理由があれば教えてください。（自由回答）」（n=87）と質問したところ、「面会機会を得る理由が乏しい」や「一方通行になりがち」など60の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・40歳：アポ取得時の目的が明確となり、以前のように気軽な面談が困難になった。
・52歳：面会機会を得る理由が乏しい。
・59歳：対面時の独特な空気感が理解しづらい。
・50歳：一方通行になりがち。
・35歳：ざっくばらんな雑談がしづらくなり、関係構築が進まない。
・55歳：通信環境が違い、途切れたり操作ミスにより中断など問題がある。
・40歳：面談回数を重ねる手法が通用しなくなった。

 

MRの約8割が、オンライン営業では人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性を実感

　「Q4.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性が高まったと感じていますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が30.6%、「ややそう思う」が47.2%という回答となりました。

「Q4.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性が高まったと感じていますか。」

 

・非常にそう思う：30.6%
・ややそう思う：47.2%
・あまりそう思わない：17.6%
・全くそう思わない：4.6%

 

オンライン営業活動で必要なスキル、「プレゼン力」や「ヒアリング力」、「交渉力」など

Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に「Q5.オンラインで営業活動をする上で、どのようなスキルが必要だと感じますか。（複数回答）」（n=84）と質問したところ、「プレゼン力」が69.0%、「ヒアリング力」が63.1%、「交渉力」が60.7%という回答となりました。

「Q5.オンラインで営業活動をする上で、どのようなスキルが必要だと感じますか。（複数回答）」

 

・プレゼン力：69.0%
・ヒアリング力：63.1%
・交渉力：60.7%
・クロージング力：60.7%
・ロジカルシンキング：45.2%
・仮説思考力：35.7%
・その他：14.3%
・わからない：1.2%

 

MRの約8割が「オンラインで営業スキルを学びたい」と回答

　「Q6.あなたは、営業活動をより成果に繋げるために、オンラインで「営業スキル」を学んでみたいと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が25.0%、「ややそう思う」が50.0%という回答となりました。

「Q6.あなたは、営業活動をより成果に繋げるために、オンラインで「営業スキル」を学んでみたいと思いますか。」

 

・非常にそう思う：25.0%
・ややそう思う：50.0%
・あまりそう思わない：19.4%
・全くそう思わない：5.6%

 

まとめ

今回、オンラインでの商談を実施している、MR職の方108名に対し、「MRのオンライン営業」に関する実態調査を実施しました。

コロナ禍によるMRの訪問自粛要請で、対面での営業活動ができない状況が続いており、MRの80.5%が「オンライン化に伴う営業活動の難易度が上がった」と回答しています。難易度が上がった場面としては、第1位「医師が対応してくれない」、第2位「対面時の営業スキルが通用しづらい」という結果になり、その他にも、「アポイント取得の理由が乏しい」や「会話が一方通行になりがち」といった声も見受けられました。

また、MRの約8割が、オンライン営業では人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性が高まったと回答しています。そこで、オンラインでの営業活動において必要なスキルについて伺うと、「プレゼン力」、「ヒアリング力」、「交渉力」という声が多く、約8割のMRが「オンラインで営業スキルを学びたい」と回答しました。

従来は医師との関係構築やMRの人間力で成約できることが多かったものの、オンラインでの商談では、これまで通用してきた営業力を発揮することが難しく、オンライン営業教育に対する関心が高まっています。

 

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