営業マンのトレーニングで、やめることが題材にならない理由

説明が長くなること、相手が話し始めたところに自分の言葉を重ねてしまうこと。営業担当者が商談で繰り返している進め方には、こうした癖が含まれます。確認のつもりの質問が続いて、相手が考える時間をなくしてしまう場面もあります。資料の順番どおりに進めた結果、その日いちばん聞きたかったことを聞けないまま席を立つこともあります。ただ、これらは失敗として自覚されにくいものです。商談はそれなりに進み、相手も途中で止めはしません。次回の日程も決まり、報告としては問題のない一日になります。本人にとっては、いつもどおりのやり方でしかないのです。研修を設計する立場から見ても、事情は同じです。受講後のアンケートに並ぶのは「質問の仕方をもっと学びたい」といった、足す側の要望です。手放したほうがよい進め方は、本人が課題として言葉にしにくいため、要望としても上がってきません。次のトレーニングの題材は、こうして足す側だけで埋まっていきます。

経験を重ねた人ほど、うまくいった進め方が固まりやすくなります。同時に、商談に使える時間は短くなっています。B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望んでいるという調査もあります（出典：Gartner）。短いやり取りほど、進め方の癖が結果に表れやすいと言えます。