1人ロールプレイングの相手役が、想像の域を出ない理由

台本を声に出して読む、鏡の前で話してみる、録音して自分の声を聞き返す。相手役を頼める人がいない日でも、この進め方なら一人で続けられます。ただ、そのとき頭の中でお客様が返してくる言葉は、営業担当者自身が書いたものです。手強い質問を考えたつもりでも、自分が答えられる範囲の中から選んでいることは少なくありません。例えば、価格を切り出した直後に相手が黙り込み、こちらが話し終えるまで一言も挟まない場面を、自分で自分に投げかけられるでしょうか。実際の商談では、その沈黙のあとに予想していなかった一言が続きます。一人の練習では、その一言が出てきにくいまま終わります。練習は決めた順番どおりに進み、言えたかどうかの確認で閉じてしまうのです。

この構造は、練習量では変わりません。回数を重ねても、相手役を務めるのは同じ一人だからです。うまくいかなかった箇所を書き出しても、それは自分の印象であり、第三者の目を通した記録ではありません。次に何を直すかを決める材料が自分の中だけにある限り、練習は同じ範囲を回り続けると言えます。