営業トレーニング支援が、必要な人に行き届かない理由

営業の人数が増えても、営業トレーニング支援を担う人が同じように増えることはまれです。年間の計画を組み、教材を用意し、実施日を調整し、当日は練習の相手役まで担います。この作業を一年でこなせる回数までしか、支援は広がりません。たとえば、新入社員に初回面談のトークを一人ずつ聞かせて助言するとなると、それだけで一日が終わります。この時間を工面できないため、多くの育成担当は全員へ一斉に配信する方法を選びます。人数が増えても工数が変わらないため、限られた体制でも運用を続けられます。ただし、この選び方には副作用があります。誰がどこでつまずいたかを確かめる工程が抜け落ち、支援の中身が伝えることだけに寄っていきます。伸び悩んでいる営業担当者ほど、個別の助言を受けられないまま次の四半期を迎えます。

営業トレーニング支援では、広さと深さが同じ時間を取り合います。どちらを取るかは会議で決まらず、日々の予定の埋まり方で決まっていきます。そして多くの場合、広さが先に確保されます。深さを削った記録はどこにも残らないため、翌年の計画でも同じ配分が繰り返されるのです。