営業トークの録音を聞き返しても、直すべき点が見つからない理由

商談を終えた直後に、自分の営業トークを録音して聞き返す習慣を持つ営業担当者は増えています。移動中の数分でも、自分の声はそのまま残っているため、すぐに確認できます。なお、顧客との商談そのものを録音する場合は、相手への説明と同意の取得を含め、社内の規程と手順に沿って進める領域になります。ここで扱うのは、自分の話し方を自分で振り返るために残す記録です。聞き返してまず気づくのは、語尾が曖昧だった、想定より早口だった、といった話し方の表面です。ところが、商談の結果を左右するのはそこではありません。相手が関心を示した一言をどこで拾いそこねたのか、確認しておくべき質問がどれだけ抜けていたのか。こうした点は、録音を何度再生しても、自分の耳だけでは判断がつきません。基準を持たないまま聞き返すと、記憶に残っている印象をなぞるだけで終わってしまうのです。

たとえば、同じ商品説明を3回録音して聞き比べたとします。3回とも滑らかに話せていれば、担当者は「今回はうまくいった」と判断します。しかし、その3回のいずれでも予算の確認を飛ばしていた場合、その抜けは滑らかさの陰に隠れたままです。合格の線引きが手元にないかぎり、録音の本数を増やしても、気づける範囲は広がりません。