営業社員の育成を続けても、商談の成果が変わらない理由

営業社員の育成計画を見直すと、商品知識の講義、事例共有、オンライン教材までは細かく組まれています。ところが、学んだ話し方を実際に声に出して試す時間だけは、現場のOJTに委ねられていることが少なくありません。例えば、新製品の説明会を終えた翌週、担当者が初めて顧客の前でその内容を口にする場面を思い浮かべてみてください。想定外の質問を受けて言葉に詰まっても、何が足りなかったのかを本人も上司も言語化できません。同僚同士のロールプレイングを組んでも、互いに遠慮が働き、実際の商談で受ける切り返しの強さまでは再現しにくいと言えます。振り返りが「全体的によかった」という言葉で終われば、次に何を変えるべきかが決まらないまま、回数だけが増えていきます。知識の入力に偏り、出力を鍛える工程が抜けています。これが、受講率と現場の成果がかみ合わない出発点なのです。

学習した内容は、補強の機会がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。研修当日に理解できていても、数週間後の商談で同じ説明ができるとは限らず、育成の成否を分けるのは、プログラムの完成度よりも、その後に練習を挟み込めるかどうかです。