営業の同行研修を重ねても、若手の商談力が伸びない理由

営業の同行研修で先輩の商談に同席する日、若手が自分で話す時間はほとんどありません。名刺を渡し、資料をめくり、あとはメモを取るだけです。訪問が終われば駅までの道すがら、先輩が「今日はここが良かった」と一言添えて解散します。翌週も別の顧客先で同じ流れが繰り返されます。同行に付ける先輩の側にも余裕はありません。自分の数字を追いながら移動時間を割いて後輩を連れて回るため、指導の密度は担当者ごとにばらつきます。育成担当の手元に残るのは同行の実施回数だけで、その日に若手が何を言えて、何を言えなかったのかは記録されません。話す番が回ってこない以上、値引きを求められた場面や競合と比べられた場面での受け答えは、いつまでも先輩の仕事のままです。若手が自分の言葉で顧客と向き合う機会は、独り立ちの日まで先送りされていきます。

学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が忘れられるという結果が出ています（出典：学習定着に関する第三者調査）。同行で見聞きした切り返しも、次の実践までに間が空けば同じ道をたどります。回数ではなく、間隔を詰めて自分の言葉にし直す機会があるかどうかが分かれ目になると言えます。