練習営業を一人で組み立てるとき、何から決めるのか

一人で練習営業に取り組もうとすると、多くの担当者はまず資料を読み返します。商品の特長や、断られたときの切り返しを目で追う時間です。けれども、読み返しで確かめられるのは覚えているかどうかまでなのです。本番では、お客様が想定どおりの順番で話してくれるとは限りません。「今は必要ないので」と早い段階で言われた瞬間、用意していた順番は崩れ、次の一言が出てきません。相手の反応に合わせて言葉を組み替えられるかどうかは、読むだけでは確かめられないと言えます。もう一つ見落とされやすいのは、一人の練習では手ごたえが返ってこないことです。同僚に相手役を頼めば相手の時間をもらうことになり、上司の前ではどうしても評価される場面になります。そのため誰にも見られない読み返しに落ち着き、上達したのかどうかを判断する材料がないまま、次の訪問を迎えます。

研修で学んだ内容は、1週間で約70%、1カ月で約87%が失われるとされています（出典：Gartner）。読んで覚え直す作業を何度繰り返しても、思い出せる量が増えるだけで、話せる量は増えません。営業担当者に足りていないのは知識の量ではなく、思い出した言葉を口に出して確かめる回数のほうです。