営業力育成の計画を立てても、現場の商談が変わらない理由

営業力の育成計画を見直すとき、最初に検討されるのはカリキュラムの中身と実施時期です。何を教えるか、いつ集合の場を設けるか、誰が講師を務めるか。ここまでは多くの組織で丁寧に設計されています。一方で、受講後に誰がどれだけ話す練習を重ねるかは、計画の外に置かれたままになりがちです。実際の現場では、集合の場が終わると、次に顧客と向き合うまで一度も声に出して練習しないまま本番を迎えるメンバーが出てきます。ロールプレイングを組み込んでいる場合でも、相手役は同僚やマネージャーです。互いに遠慮が生じやすく、実際の商談で受ける切り返しの鋭さまでは再現しきれません。育成を担う側から見ても、誰がどの場面で止まっているのかは、同行した上長の記憶の中にしか残りません。その結果、知識テストの点数は上がっても、顧客の前で言葉が出るかどうかは運任せに近い状態が続きます。

Gartnerの調査によると、学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が忘れられるとされています。集合の場から次の実践までの間隔が空くほど、投じた育成予算のうち現場に残る割合は小さくなります。営業力育成で問われているのは、教える内容の質よりも、学んだ直後から本番までの間を何で埋めるかという設計なのです。