営業のロープレで評価が上がっても、商談が動かない理由

営業のロープレは、誰かに見られ、評価される場です。受講者はそれを分かったうえで臨みますから、評価する側が良しとする進め方に自然と寄っていきます。決められた順番を守り、盛り込むべき要素を落とさず、時間内に収める進め方です。そのとおりに運べば、練習の点数は着実に上がります。これは要領のよさではなく、評価される場に置かれた人の自然な反応です。ところが、目の前のお客様が、その進め方を評価してくれるとは限りません。たとえば、価格の話を切り出そうとした矢先に、お客様から導入時期を先に聞かれることがあります。練習ではその順番で問われた経験がないため、手が止まってしまいます。練習の場でうまくいく進め方が、本番の商談でもそのまま通るとは限りません。ここに分かれ道があるのです。

同じうまさでも、営業のロープレと実際の商談では中身が違います。練習でうまいとされるのは、決めたとおりに運べることです。商談で効くのは、相手が持ち出した話に合わせて組み替えられることです。この二つは別々に伸びていくため、研修を設計する側は、片方の評価だけを見て、もう片方の伸びを見落としがちです。