その営業ロープレの内容、1回に何場面入れていますか
1回のロープレに、導入から締めくくりまでをひととおり入れている組織は少なくありません。商談の流れを通せるため、営業ロープレの内容としては網羅的に見えます。しかし通しで進めると、どの場面にも数分しか残りません。1回に扱う場面を絞るほど、直せる範囲は深くなるのです。
講評が毎回全体に散るのはなぜか
1回に商談の全工程を入れている
営業ロープレの内容を組むとき、1回の枠に導入、関係づくり、ヒアリング、提案、反論対応、締めくくりまでを一続きで入れることがあります。商談の全体像を一度で確認でき、抜けがないという安心感もあります。実際、通しで一度やってみると、どこで崩れるのかは見つかります。ただ、毎回の練習まで通しにすると、話は変わってきます。受講者は次の場面へ進むことを優先し、うまく運ばなかったやり取りを言い直す余裕がありません。例えば、研修担当者が30分の枠を見守りながら、導入の入り方も、ヒアリングの深さも、価格を出された瞬間の受け答えも、同時に書き留めている場面です。終了後の講評は「導入は良かった、ヒアリングはもう少し」という全体の感想に落ち着きます。どの場面についても、直し方の話に入る前に時間が終わってしまうのです。
30分を場面の数で割ると
仮に30分の枠で、先ほどの6つの場面を一続きに通すとします。切り替えの時間を含めれば、1場面に使えるのは5分前後です。この5分の間に、一度試し、指摘を受け、言い直すところまでは進みません。薄くなっているのは練習の総量ではなく、1場面あたりの密度なのです。
1回の枠をどう決めるか
内容を決めるとき、後回しになりやすいのが、扱う場面の数です。全工程を1回に入れるのか、ヒアリングだけに絞るのか。通しは現在地を確かめるためのもの、絞るのは直すためのものです。この置き分けで、1回の枠に入れる場面が決まります。
場面を1つに絞ると、同じ枠の中で試行と修正を繰り返せます。1回目の受け答えを指摘され、2回目で直し、3回目で自分の言葉にする。通しでは取れなかったこの往復が効いてくると言えます。
1回1場面にすると、商談の全工程を覆うには回数が要ります。月に一度の集合研修だけでは足りず、間の期間に各自で繰り返せる場が要ります。その場をどう用意するかが、次の論点です。
1場面だけの練習を、そのまま用意できます
場面単位のシナリオ設定
UMU AIロープレを活用することで、ヒアリングだけ、反論対応だけといった1場面単位で練習シナリオを設定できます。相手役の性格や想定される反論も場面ごとに決められるため、研修担当者は扱う場面を一つ選ぶところから設計に入れます。
同じ場面を、短い時間で何度も繰り返せます
制限時間つきの反復練習
UMU AIロープレを活用することで、制限時間を短く設定した練習を、回数の制限なく繰り返せます。1回が数分で終わるため、集合研修と次の集合研修の間でも、受講者の空き時間に収まります。同じ場面に入り直せる分、言い直す回数を増やせるのが特徴です。
場面ごとの伸びを、数字で追いかけられます
プロセス別スコアの記録
UMU AIロープレを活用することで、練習ごとのスコアがプロセス別に残ります。ヒアリングは上がったが反論対応は変わらない、といった差を場面ごとに確認できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どの場面をどの順で練習させるかは研修担当者が決めるのです。
場面を分けて練習を重ねた企業の例です
製薬／新任リーダー100名
日本大手の製薬企業では、新任チームリーダー約100名がコーチングの知識を学んでも、実際の1on1で自然に使えるようになるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類の対話を、全3セッションに分けて練習する形に組み替えました。
その結果、1回に1種類ずつ練習を重ねたことで、第3セッション時点でコーチングを実践した割合は98.1%に達し、実践者の93.1%がメンバーの変化を実感しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
体外診断／営業1,500名
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が営業1,500名の能力認定を担い、認定は四半期に1回しか実施できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、自社が定めた5つの訪問プロセスごとに模擬対話と採点を行う形へ組み替え、プロセス単位で課題を確認できる体制を整えました。
その結果、認定は準備ができた時点でいつでも受けられるようになり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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