物流の提案営業が、運賃の話で終わってしまう理由

物流の提案営業は、これまでの御用聞き営業とは組み立てが異なります。御用聞き営業では、荷主から届いた配送量や納期の条件を受け、運賃と対応可否を返せば商談が前に進みました。提案営業で問われるのは、荷主がまだ言葉にしていない現場課題を引き出し、保管から配送までの設計そのものを組み替えることです。庫内のレイアウト、出荷波動、返品処理、拠点の配置。どこに手を入れれば荷主の負担が軽くなるのかは、荷主自身も整理できていない場合があります。そのため、提案営業では最初のヒアリングで商談の質がほぼ決まります。ただ、この入口の対話こそ、練習の機会が最も少ない部分でもあります。

提案営業がうまくいかないとき、原因は提案書の完成度に求められがちです。ところが実際の商談で差がつくのは、荷主が抱える現場課題を、こちらの質問でどこまで開けたかという点です。従来の社内ロープレでは、完成した提案を説明する場面ばかりを練習してきました。質問を重ねて相手の前提を確かめる場面は、相手役の同僚が荷主の事情を知らないため、そもそも再現できません。だからこそ、最も練習しにくいのは、提案の手前にある対話なのです。