投資信託のロープレが、本番の面談で活きない理由

窓口や訪問で投資信託を提案する面談は、5つの局面をたどります。はじめに来店の目的をうかがい、ライフプランと資金の使い道を聞き取ります。次に確かめるのは、投資経験や保有商品、そしてどの程度の値動きまで受け入れられるかというリスク許容度です。顧客像が固まってから、目的に合うファンドの特徴と手数料、想定されるリスクを説明します。そのうえで、理解できた点と気になる点をお客様自身の言葉で言い直してもらい、最後に購入後の見直し時期とフォローの約束を残します。この5局面を通しで練習できていれば、面談の骨格は身についたと言えます。ただし5つの局面は、同じ難しさではありません。

練習の出発点は、たいてい説明の上手さに置かれます。ファンドの仕組みや値動きを、もっとわかりやすく話せるようになりたいという発想から始まります。ところが窓口で言葉に詰まるのは、説明の技術ではなく、その前段でお客様の目的や不安を十分に聞き出せていないためです。聞き出せていない相手に向けて説明を組み立てるので、どれだけ滑らかに話しても的を外してしまいます。そして、この聞き出す局面こそ、従来のロープレでいちばん練習しにくい部分なのです。