住宅営業の流れを覚えても、初回接客で言葉が出ない理由

住宅営業の流れは、大きく7つの段階に分かれます。反響や紹介による集客、住宅展示場での初回接客とヒアリング（意向把握）、資金計画の確認、土地探しと敷地調査、間取りと見積の提案、工事請負契約、着工から引き渡しまでの打ち合わせです。初回接客ではご家族の希望と予算感を聞き取り、資金計画では住宅ローンの事前審査を見据えて総額の上限を確かめます。敷地調査で法規制や地盤の条件を押さえ、提案では希望と予算の折り合いをつけます。前の段階で聞き取った内容が次の段階の提案材料になるため、順番を飛ばすと後戻りが起きやすくなります。もっとも、7つの段階が同じ難しさで並んでいるわけではないと言えます。

流れのどこかでつまずく担当者の多くは、提案や見積の作り方に原因があると考えます。しかし提案が刺さらない理由は、その前の初回接客で聞けていない情報にあるのです。予算の上限を決めている事情、土地についてのご両親の意向、他社の見積をどこまで見ているか。この3つは、こちらから踏み込んで質問しなければ出てきません。聞けていないまま描いた間取りは、打ち合わせのたびに描き直しになります。7つの段階のうち、最も練習しにくいのが、この聞き取りの場面です。