生命保険の法人営業で、社長の本音を引き出せない理由

生命保険の法人営業は、個人営業の対象を法人に置き換えただけの仕事ではありません。個人契約であれば、お客様本人のライフプランと意向を確認することで、保障設計の方向性は見えてきます。ところが法人契約になると、決裁するのは社長でも、判断材料は会社の決算書と事業計画のなかにあるのです。退職金の準備、事業承継、役員の福利厚生のうちどれを優先するかは、会社の財務状況で変わります。そのうえ顧問税理士が契約の可否を左右することも少なくありません。確認すべき情報の量も順序も、個人契約とはまったく別のものになると言えます。ここまでは、多くの募集人が経験から分かっているはずです。

法人営業の壁は、決算書や税務の知識が足りないことにあると思われがちです。しかし研修で知識を補った担当者でも、社長との面談では沈黙が生まれます。足りないのは、聞く順番を組み立てた経験です。会社の課題を尋ねる質問では、社長の答え方によって次の一手が変わります。教科書のとおりに並べても、話は前に進みません。商品知識の研修も資格の勉強も、この組み立てを鍛える場にはなっていません。法人営業で最も練習が難しいのは、この聞き方そのものです。