コンサルティング型のIT営業で、扱えない範囲をどう伝えるか

コンサルティング型のIT営業では、一回の面談はおおむね次の順で進みます。はじめに、相手の部署が今どう業務を回しているかを聞きます。着地点を決めずに聞くため、話は基幹システムの運用から、隣の部署との受け渡し、現場に残る手作業まで広がります。ここまでは順調です。難しくなるのはその次です。聞き出した業務課題を前にして、営業担当者は自社で引き受けられる部分と、そうでない部分を頭の中で仕分けます。そして、その仕分けを目の前の相手に言葉で返します。この場面で、多くの担当者が言葉に迷います。しかもその迷いは、聞く力が足りないから生まれるわけではありません。

聞き方については、何度も教わってきました。ヒアリングの型も、仮説の立て方も、研修の題材になっています。一方で、聞いた後に「その部分は弊社の範囲外です」とどう伝えるかは、題材にされてきませんでした。IT営業は最後に自社の製品を提案する立場にあるため、扱えないと認めることは、その場では損に見えます。だから言葉が濁ります。実際には、早い段階で線を引いたほうが、残りの提案の確からしさは上がるのです。この一言を言えるかどうかは、練習の有無で決まると言えます。