飛び込み営業の新人研修で、5件目の入り方が身につかない理由

新人研修の時間割を思い出してみてください。ロールプレイングに割ける枠は、一人あたり1回か2回です。名乗りから要件の切り出し、断られたときの引き方まで、1件の訪問を最初から最後まで通します。新人研修を設計する立場では、ここまでは枠内で組み立てられます。現場に出た新人が一日に回るのは、1件ではありません。断られた建物を出て、次の建物の受付に立ち、また同じ言葉で名乗ります。断るのは受付の通常の業務対応であり、そこに特別な事情はありません。それでも、うまく運ばなかった直後にもう一度切り出すのは、1件目とは別の場面です。声の張り方も、間の取り方も、直前の一件に引きずられます。研修で練習した1件目は、まだ何も起きていない状態から始まります。5件目や10件目は、断られた回数を抱えた状態から始まります。同じ「入り方」という言葉で呼んでいても、始まる条件が違うのです。

断られた後に同じ調子で切り出せないことを、気持ちの弱さの表れと見る説明を見かけます。ただ、ここに出ているのは経験した件数の違いであり、性格や資質の違いではありません。件数を重ねた状態を通っていなければ、立て直し方を知らないのは自然なことです。向き合うべきは、その経験をどこで用意するかという一点なのです。