その営業手法、クロージングで選び分けられていますか
クロージングの営業手法をいくつも学んでいても、商談で口をついて出るのは決まって同じ一つ、ということがあります。場面の幅、選んだ手法の可視化、そして試行の反復がそろえば、相手や案件に応じた出し分けができます。
クロージングの手法選びで起きる3つの課題
営業担当が相手や案件で使い分けているつもりでも、実際の商談で出てくるのは、口に馴染んだ言い方ばかりということが起こります。
上司と同行した日の振り返りで話題に上るのは、使った手法の出来です。選ばなかった手法については、比べる材料が残りません。
普段選ばない手法を試すなら失注のリスクを負うことになり、結局は慣れた型で決めに行く、という判断に落ち着きます。
手法の偏りは、自分からは見えません
不足しているのは比較の材料です
営業チームが同じ型に寄るのは、他の手法を試した記憶がなく、比べる材料を持たないためです。条件を変えた商談を試し、反応を確かめる場を、UMU AIロープレが日常の中に用意します。
手法の幅を広げる3つの仕組み
UMU AIロープレが顧客役を担い、性格や懸念の異なる相手を用意します。同じ案件でも決め方が変わる場面を、事前に体験できます。
商談の段階ごとに評価が出るため、どの手法をどこで使ったかが記録に残ります。感覚頼みの振り返りが、根拠のある比較になります。
思い立ったその場で練習を始められるため、普段選ばない手法も試せます。使える型が増えれば、案件ごとに決め方を選べます。
AI顧客の人物像を細かく設定
立場や性格の異なる顧客を用意できます
役職や性格、懸念点を個別に設定できるため、一つの商談シナリオに対して複数の顧客像を用意できます。相手が変われば決めに行く手順も変わることを、練習の中で確かめられます。
UMU AIロープレで商談段階別に採点
段階別のスコアをその場で確認できます
練習が終わると同時に、導入からクロージングまでの段階別スコアが自動でまとまります。どの段階で選んだ手法が効いたのか、次にどこを直すのかを、その場で読み取れるのです。
すきま時間に練習を重ねられます
移動中でも同じ環境で練習できます
スマートフォンから24時間いつでも練習を重ねられるため、普段選ばない手法も前もって試せます。AIが担うのは相手役と評価の統一までで、顧客との関係づくりや最終判断は担当者の役割です。
3つの業界で進む商談力の底上げ
循環器分野の多国籍製薬企業
営業担当が全国に分散し、個別指導の手が回らない状況でした。
UMU AIロープレで、異議対応から締めまでを練習しました。
その結果、対面研修だけの群を、練習した群が上回りました。
検証データを求めた保険代理店
AI練習の効果を、比較データで確かめる必要がありました。
UMU AIロープレで練習した群と、対照群を比べました。
その結果、5つの評価軸すべてで上回りました（出典：導入企業へのヒアリング）。
100都市に展開する高級アパレル
値引きを起点とする接客が定着し、別の売り方が課題でした。
UMU AIロープレで、複数の顧客タイプと練習しました。
その結果、大型セールの自社チャネル流通総額が前年比90%以上増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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