営業コーチを置いても、商談の進め方が変わらない理由

営業コーチの役割を、現場のマネージャーが兼ねている企業は多くあります。担当者の訪問に同行し、帰り道で気づいた点を口頭で伝える形が一般的です。この進め方そのものが間違っているわけではありません。ただ、マネージャーは自分の商談も抱えており、コーチとして向き合えるのは一度に一人だけなのです。指導の順番待ちが生まれ、担当者が助言を受けられるのは月に一度か二度にとどまります。伝える内容も、「もう少し顧客の話を聞こう」「導入時期をもっと確かめよう」といった、その場の印象に沿った言葉になりがちです。そのため担当者は、何をどう直すのかを自分で解釈し直すことになります。次の商談までに試す機会も限られ、助言は記憶が薄れるとともに消えていきます。人材育成の担当者の側から見ても、誰がどの商談プロセスでつまずいたのかを示す記録が残らず、指導の質を確かめる材料がありません。

同行の帰り道で伝えた助言と、担当者が翌日の商談で思い出す内容は、しばしば一致しません。マネージャーは指導したつもりでいる一方、担当者からは「何をどう直せばよいのかがわからない」という声が挙がります。この隔たりが埋まらないかぎり、商談の進め方は変わらないのです。