ロールプレイング形式を見直しても、商談力が伸びない理由

1対1、グループ、シナリオ型。ロールプレイング形式には複数の選択肢があり、育成の担当者は毎年のように組み合わせを見直しています。それでも、受講直後の満足度は高いのに、数カ月後の商談で同じ場面につまずくメンバーが残ります。例えば、価格の根拠を問われた瞬間に言葉が止まり、資料を開いて時間を稼ぐことになります。原因は形式の選び方ではなく、どの形式でも相手役が同僚やマネージャーになる点にあります。互いに気心が知れているため、本番の顧客が見せる沈黙や強い切り返しまでは再現されにくく、担当者は「うまくできた」という感触だけを持ち帰ります。「全体的によかった」「もう少し自然に」という言葉で振り返りが終わると、何をどう直せばよいかが分からないまま次の練習日を迎えます。その結果、練習の回数だけが増え、現場の行動は変わりにくいままです。形式を組み替える前に、練習の場に本番と同じ緊張感があったかを確かめる必要があるのです。

マネージャーが毎月の面談で助言を重ねていても、担当者の側には指導を受けたという記憶が残っていないことがあります。同じ時間を過ごしても、指導として伝わっているとは限りません。ロールプレイング形式を整えるだけでは、この隔たりは埋まりません。