営業マネージャーが伸び悩む業績レポートを前に、数字の裏にある行動の課題を話し合っているシーンです。

営業行動分析とは、数字の先にある行動を読み解くこと

営業行動分析は、案件の結果だけを追うのではなく、商談前の準備や顧客との対話といった一つひとつの行動を見ていく取り組みです。売上や勝率といった数字は、日々の行動が積み重なった結果にすぎません。数字が動いた裏で現場に何が起きていたのかをたどると、次に手を打つべき場所が具体的に見つかります。

UMUの取り組みを詳しく知る

営業行動を段階ごとに捉える視点

商談前の準備という行動

同じ商品を扱っていても、事前に顧客の課題を調べ、想定される質問への答えを用意している担当者と、そうでない担当者では、商談の入り方が変わります。営業行動分析では、この準備の一つひとつを、成果を左右する行動として捉えます。

顧客との対話の進め方

商談の中で、担当者が何を質問し、顧客の反応をどう受け止め、どの順序で話を進めたのか。この対話の運び方こそ、受注と失注を分ける行動です。結果の数字だけを見ていては、この差は決して表に出てきません。

数字だけでは打ち手が見えない仕組み

具体的なデータがなく、主観的な印象だけで営業の良し悪しを評価している様子を描いたイラストです。

結果は遅れて表れる指標

売上や勝率は、日々の行動が積み重なった末に表れる、遅れた指標だと言えます。数字が下がってから原因を探しても、商談はすでに終わっています。結果の数字が教えてくれるのは過去の成績であり、いま何を直すべきかまでは示してくれません。

行動は変えられる変数

一方で、準備の仕方や質問の切り出し方といった行動は、明日の商談からでも変えられます。成果そのものを直接動かすことはできませんが、その手前にある行動になら、働きかける余地が残されているのです。だからこそ、行動そのものに目を向ける意味があります。

行動データをどう集めるかという課題

一対一のコーチング依頼に追われ、対応しきれずにいる営業マネージャーの負担を描いたイラストです。

見えにくい現場の商談

行動を見ようと決めても、実際の商談の多くは顧客先で進み、その場に立ち会えるのは担当者と顧客だけです。マネージャーがすべての商談に同席する時間はありません。何が起きていたのかは、担当者の記憶と報告に頼るほかないのが実情なのです。

記録は結果に偏る

営業支援の仕組みに残るのは、受注金額や進捗といった結果の記録が中心です。どんな準備をし、どう対話を運んだのかという行動の中身は、そこにほとんど残りません。集めたいのは行動のデータなのに、手元にたまるのは結果のデータばかりというずれが生じていると言えます。

行動を可視化するAIシミュレーション練習

練習が行動の記録になる

AIシミュレーションロールプレイでは、担当者がAIを相手に商談を練習します。そのやり取りの一つひとつが、どの段階で何を話したかという行動の記録として残ります。これまで見えにくかった現場の行動が、練習の場を通じて初めて目に見える形になるのです。

評価の物差しをそろえる

AIが同じ基準で一つひとつの練習を評価するため、担当者ごとにばらついていた見立てを整えられます。ここでAIが担うのは、反復練習の相手と、評価の物差しをそろえるという部分にすぎません。目標設定や動機づけは、引き続きマネージャーの役割として残ります。だからこそ、人とAIの役割を分けて捉える視点が出発点になると言えます。